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  • 2015暖通行业电商要爆发了吗?

    联想到此前“小米”高调宣布进军家装行业,不少暖通行业人士惊呼:2015年,会是暖通行业的电商爆发年吗?当前暖通行业还有哪些企业在布局电商?有哪些经验值得借鉴?

      “联塑”戴浩:打造专业权威的建材家居电商平台

      联塑副总裁戴浩在接受记者采访时指出,联塑商城是一个整合建材(包含暖通产品在内)的线下商城(区域仓储物流) 线上商城交易的电子商务B2B平台。在联塑的中,联塑商城将致力打造专业权威的建材家居电商平台。联塑进军电商有三点想法和业内同仁分享:

      一、暂时不会将联塑管道纳入电商平台。戴浩说,联塑商城是联塑对各类建材家居电商平台资源的整合。众所周知,联塑是以塑料管道的生产、销售为主业的上市企业,每年超过130亿元人民币的销售额中约90%都来自管道产品的销售。庞大的销售额是由联塑在中国上万个密集的经销商共同实现的。因此,联塑试水电商首先考虑到的是联塑庞大的经销商体系的利益,故而暂时没有将联塑管道纳入联塑商城。

      二、联塑电商会充分发挥自身优势。联塑在业内具有同行难以比拟的优势。比如,现金流充足、集团采购议价优势以及联塑在全国有25个生产基地的优势,尤其是这些基地在未来都可以规划成为联塑电商的物流仓储。

      三、联塑电商要让经销商受益。联塑的成功离不开全国经销商,经销商永远是联塑最为宝贵的财富。现在联塑试水建材商城,未来走B2B、O2O模式,同样离不开现有经销商的支持和配合。目前联塑商城会对所有经销商、行业等会员开放,借助他们在当地的安装售后能力、家庭装修经验以及配送服务能力,真正让用户和会员受益。

      “迪森”殷硕:壁挂炉电商需理顺经销商利益分配

      广州迪森家用锅炉制造有限公司(以下简称“迪森”)可谓是中国壁挂炉行业率先发力电子商务的先行者。在2014年,该公司在天猫、京东等主流电商平台开设了小松鼠壁挂炉旗舰店,投入力度空前,并率先创下电商销售额过1000万元人民币的业内壮举。不过,据该公司副总经理殷硕介绍,和许多企业一样,该公司决定试水电商时,多数经销商曾抱有抵触心理,担心电商会影响其线下业务。为此,迪森采取了相应的协调措施:

      一、线上线下产品区隔。该公司推出网络专供机型,和线下原有机型做了区分。网络专供机型在价格上比较有吸引力,符合网络销售的特点。同时,针对原有常规机型,该公司在定价上尽量不对线下销售产生冲击。对于超出的利润,该公司会全部返给当地经销商,从源头上打消经销商的顾虑。

      二、通过利润分配化解经销商的担忧。业主通过网络和小松鼠电商客服人员沟通好后,该公司会把客户的需求传递给客户所在区域的经销商,由该经销商最终去承接服务工作。经销商通过小松鼠电商平台接到的单子,结算价格和原有拿货价格保持一致。对于超出的利润会全部给到经销商。据殷硕透露,目前不少小松鼠经销商已尝到电商甜头。对他们来说,电商平台为其增加了销售渠道。

      “万家乐”史玉军:壁挂炉电商难对客户需求深度挖掘

      暖通电商不像动动鼠标就能买衣服那么简单,它还涉及更重要的后期集成服务。万家乐热能科技有限公司(以下简称“万家乐”)常务副总经理史玉军对此有着深刻的认识。

      史玉军告诉记者,壁挂炉供暖系统非常适合O2O模式,即线上交流、线下体验,然后现场安装。不过,万家乐目前在淘宝、天猫上销售的主要是单机。万家乐也尝试过先由用户上传图纸,再由万家乐提供供暖方案的方式,但效果不理想。因为图纸和实际情况会有差别,厂家很难给出最合适的方案。另外,客户的需求也不尽相同,最终做出来的采暖方式也不同。此前有人说电子商务可以实现个性化私人定制,但这种个性化不是商家在网上与客户聊一聊就可以解决的。因此,在壁挂炉产品电子商务的模式中,通过线上沟通,准确地挖掘客户需求的作用非常重要。这样可以尽量减少上门测量和上门服务的次数。

      “安泽”程乃亮:试水电商为未来储备人才

      对大部分暖通企业来说,缺人,是试水电商最为头疼的问题。为此,也许可以参考安泽电工对电商的开放心态:不设目标,只为锻炼人才。

      为未来储备电商人才。安泽是电行业率先探索电子商务的企业之一,目前在淘宝等主流电商平台开设了旗舰店,销售的是非主打产品,其销售额在半年时间内达到约200万元人民币。安泽电工董事长程乃亮对电子商务有清晰的定位和功能认识。他说,安泽目前做电子商务纯粹是为了锻炼团队,为未来储备人才。

      将开发适合电商零售的产品。对于试水电商半年后就取得200万元左右人民币的线上销售业绩,程乃亮表示很欣慰,也让他对未来安泽电商充满期待。“随着产品链的丰富完善,随着一批适合终端销售的小产品的推出,安泽的电商将会为企业的增长提供非常重要的动力。”程乃亮透露,在前期电商团队培养起来后,安泽下一步将开发一些适合走零售的产品,比如电热杯等。

      “温馨时代”郭春雨:将暖通服务类电商进行到底

      暖通电商是卖产品,还是提供第三方服务?郭春雨选择了后者。他对自己创立的51舒适网的定位和未来营销模式的两点想法值得关注:

      定位做小微暖通公司渠道销售和服务平台。郭春雨把51舒适网定位于服务型网站,服务对象是小微地暖公司(暖通公司)。51舒适网的目标就是帮助这些小微暖通公司开拓销售渠道。这样的定位,是郭春雨基于自己对行业未来走势的判断。郭春雨认为,暖通行业的未来是游击队、夫妻店的天下。小微暖通公司在专业性上比大公司还强,但对服务的依赖性也更强。而这正是51舒适网做服务型电商平台的机会。

      用新的销售理念撬动电商销售。郭春雨说温馨时代最近在构思“温馨乘二除二地暖系统”。即同样的系统配置,同样的价格,温馨时代承诺在能耗上除以二(只有同行的一半),在质保上乘以二(免费质保期比同行高一倍)。郭春雨希望用这种新的销售理念去撬动电商销售。

      “吉林金潮”张春丽:用互联网思维重新认识地暖

      用互联网思维重新认识地暖,让人隐约感觉张春丽要干一件大事儿。虽然还未正式推出,但她对暖通电商的两点设想同样值得关注:

      用互联网思维颠覆对传统地暖的认知。传统地暖企业要走互联网之路,必须要对“地暖是什么”做全新的解读和颠覆。拿深谙电商之道的的话来说,不要以为地暖就是地暖,要把一个全新的概念植入进去,要把更具生命力、更符合网络语言的理念植入进去,这样才可以让地暖连接电商。对整个舒适家居部品来说,也是如此。

      用电子商务打通产业链。互联网让行业跨界、资源共享、实现共赢成为可能。通过大、云计算可以实现个性化营销,打开销售出口和通道。比如,通过大数据技术分析,可以锁定特定人群,就可以实现不断地往其中叠加产品,实现跨界经营。“我卖给你的地暖可能赔钱,但是我通过大数据分析,得知你还喜欢字画,而我卖你一幅字画,就可能把卖地暖所赔的钱赚回来。”

      【编后】

      暖通电商势不可挡。但和其他大部分建材产品不同,暖通电商面临诸多挑战,除了要协调好现有经销商的利益、不对传统渠道造成冲击外,还要正视暖通产品系统化的特性,要满足个性化需求,并尽可能地降低线上线下融合的成本。这对暖通企业的人才储备、运营能力、工艺流程和标准化的能力提出了非常高的要求。

      但是,暖通企业要勇敢地去迎接它、拥抱它,找到在电商时代最好的生存模式,对企业来说是屹立于未来行业的基础,也是整个行业做大的基础。

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